展視互動6年時間占據了市場超過50%的份額，你造嗎？
互動直播由于時效性強、通過率高等特性，越來越成為在線學習領域備受熱議的話題。北京展視互動科技有限公司（以下簡稱展視互動）僅用六年時
互動直播由于時效性強、通過率高等特性，越來越成為在線學習領域備受熱議的話題。北京展視互動科技有限公司（以下簡稱展視互動）僅用六年時間便占據了市場超過50%的份額，一躍成為行業領頭羊。
展視互動是如何做到的？成功的商業模式在哪里？且看《在線學習》執行主編李桂云與展視互動CEO楊丹的對話！
高技術壁壘創造直播寬松市場空間
李桂云：你覺得互動直播行業目前的發展大體是怎樣一種格局？
楊丹：目前看來，大致可分為兩類，一類是B2C，像優酷、土豆、樂視等，其特點是市場空間大，投資額度大，商業模式免費，產品屬于純視頻單向直播；另一類是B2B，展視互動就屬于這一類。與前者不同，這類公司的商業模式是收費，產品屬于多媒體互動直播。
李桂云：收費和免費兩種商業模式相比，受眾享受的產品與服務有什么不同嗎？
楊丹：解決與處理問題的態度和時間有所不同。付費模式下，產品與服務的提供商有責任和義務必須第一時間解決問題，做事態度從根本上說一定是積極主動的。免費則不盡然。兩者的業務整合程度也不同。付費模式下，提供商可以為客戶量身定制，按照客戶需求將員工學習需求與公司業務有效協同，還能針對客戶臨時的業務需求靈活調整。免費的在這些方面可能會打折扣。
李桂云：據我們了解，除直播外還有錄播和點播？
楊丹：對。只不過它們的側重點各不相同。錄播的關鍵在錄，注重保存和存檔；點播的關鍵是播，能隨時隨地反復觀看。兩者都有利于控制成本，但卻很難保證時效。因此很難滿足那些時效性強，要求員工培訓后立即可上崗的項目的需求。此外，點播和錄播的互動性也不強，缺乏強制性，學習氛圍不濃，學生的學習效果勢必會大打折扣。
李桂云：目前錄播、點播和直播的市場生態環境都怎么樣？
楊丹：隨著諸如騰訊、樂視等大公司的強勢進入，錄播、點播市場遭受了重大沖擊，競爭日趨白熱化。相比之下，直播市場的競爭壓力小很多，互動直播尤甚。這是由于直播市場技術壁壘比較高，公司如果沒有長期的技術積淀與實踐，很難進入這個市場。互動直播由于突破了單一的實況直播，還伴隨有課件、PPT、文檔等傳播內容，方向上也突破單向限制，向雙向、甚至多方傳播，技術要求自然更高，進入難度更大。同時，我認為諸如騰訊、樂視等大公司由于其B2C的基因，不論是目前還是以后，進入直播領域的可能性都不是很大。如此一來，未來一段時期內，直播市場所面臨的競爭壓力相對來講應該會小一些。
“三駕馬車”為直播快速發展助力
李桂云：互動直播的市場空間有多大？ 楊丹：目前來看，2B和2C市場加在一起大概有十個億以上。單就2B市場來說，大概也有好幾個億，而且增長速度很快。
李桂云：直播市場發展這么快的原因是什么？ 楊丹：我認為大概有三個方面。第一，得益于它的高出勤率。我們的客戶尚德機構日前公布的一組數據充分證明了這一點。數據顯示，面授的出勤率低于50%；點播的觀看度、活躍度很低，不超過5%；互動直播的出勤率則為60%-70%。他們的課堂氣氛非常活躍，溝通與交流熱烈，教學語言更是生動鮮活，這在很大程度上激發了學生的學習熱情，學生自然愿意來上課。第二，與高出面授3倍的通過率密切相關。高通過率不僅需要學生高度的學習熱情，還要能夠學得會、學得懂。學生的學習疑問能否第一時間得到解答是其中的關鍵。互動直播恰恰滿足了學生的這一需求。同樣是尚德公布的一組數據，每堂直播課程中，師生的互動次數至少人均10次。這在面授課堂上是很難實現的，因為時間上根本不允許。直播課堂上，除了講課的老師外，還有二三十名助教，他們第一時間解答學生的疑問，促使互動順利進行。互動過程中，學員的歸屬感大幅提升，學習積極性得到了極大的激發，通過率自然會高。第三，網絡正趨于成熟。隨著寬帶的不斷擴容，資費也在逐年下調，提速降費成為大勢所趨。隨著互聯網的發展，支撐互動直播的技術也在不斷成熟。另外，現在互聯網教育雖然有很多業務模式，但絕大部分都是有流量進口，而沒有變現出口，直播授課恰恰承擔了這樣的功能。所以我認為直播一定是未來在線教育領域主要的業務模式之一，是未來的一個發展趨勢。
李桂云：據我所知，MOOC也能互動，可為什么只有4%的通過率呢？
楊丹：目前的MOOC沒有直播,互動性也很弱。在我看來，MOOC只適合那些學習能力極強和學習意愿極高的人，比如學霸，而不適合一般的學習者。MOOC的課程結構以知識點為基礎，它要求學生必須對每個知識點學懂、學透。考不到100分就意味著對知識點沒有做到準確透徹的掌握。如果每個知識點都差一點，隨著課程的逐漸深入，知識點的不斷增多，學習起來就會越來越吃力，直至最后因為學不懂而放棄。所以，對每個知識點，如果學一遍沒學懂，還要學第二遍、第三遍，直至學懂學透。這對一般學生來講根本就很難做到。要改變這一現狀，就需要引入直播授課和答疑，讓學生的問題得到及時解答，這樣才能確保學生順利完成課程。
多措并舉搶占市場份額
李桂云：互動直播離不開平臺。會有客戶自己開發平臺嗎？
楊丹：這不是很常見，大部分客戶都是租賃平臺。原因在于，一方面租賃平臺價格會大大下降，這是由于第三方開發平臺租賃給不同的客戶使用，其開發成本被均攤了；平臺的供應商可以通過合理安排客戶的使用時間，使平臺最大限度地得到利用，避免資源的限制和浪費；由于第三方擁有大量的客戶資源，其在帶寬方面的議價能力相比客戶自己會大幅提升。另一方面，專業開發平臺的第三方擁有先進的技術和人員，后期還能提供持續的維護和服務，及時解決平臺使用中出現的各種問題。這些都促使很多客戶選擇租賃平臺而不是自己開發。
李桂云：展視互動平臺有多少人、多少客戶在用？在保護客戶數據安全性方面，有什么措施？
楊丹：現在每天在線人數已經達到幾十萬，一堂課最高能有幾萬的峰值。在數據安全方面，有一類是通過客戶的管理系統接入到平臺的學員數據，由客戶自己掌控。第二類是有關課程內容的數據，其所有權也歸客戶所有。第三類是每天通過平臺上線的員工數量，這個我們每天都能統計出來。為了確保數據不被泄露，我們都會與客戶簽訂數據保密協議。
李桂云：統計顯示，展視互動目前在互動直播的市場占有率已接近50%。
楊丹：對,這也很符合互聯網時代贏家通吃的規則。即第一名可能會占整個市場的50%-70%，第二名是12%，第三名可能10%都不到，剩下所有公司加起來也許只有5%，最多不超過10%。任何一個互聯網行業，未來都是這樣的，百度如此，團購亦是如此。
李桂云：展視互動能夠占領50%的市場空間，其訣竅是什么？
楊丹：從公司自身來講，要想在快速發展的市場中占據一席之地，富有遠見的公司戰略是核心，這關系到公司的未來走向和公司努力的目標。早在幾年前，我們就將公司的業務劃定在在線教育領域。進入這個行業3年多來，我們的成長也證明了當年預判是準確的。
具有競爭力的產品和服務是關鍵。好的產品和服務，其客戶流失率會非常低。產品、服務如果跟不上，客戶必然會流失。過硬的營銷團隊和完善的營銷體系是動力。公司要發展，一個非常有戰斗力的銷售團隊不可或缺。公司需要一個強有力的銷售經理層，他們對公司業務的理解能夠很好地帶領員工往前沖，并給他們指導和支持。所以，我們在選拔人才時非常苛刻，要求很高、很嚴，也很重視員工的培訓和提升。我們還制定了配套的獎懲機制，對業績很好的員工給予高額的回報，以激發其更高的工作熱情。
李桂云：縱觀尚德、阿里巴巴、京東等眾多客戶，他們的需求大體有哪幾類？會有很大不同嗎？
楊丹：客戶的需求一般有兩種。第一類是針對平臺質量和服務質量。平臺要穩定可靠，保證直播的有效開展；服務要周到及時，確保第一時間修復故障。在這方面，對所有客戶我們都會一視同仁，不會因為客戶規模的大小而差異化對待。第二類是功能方面的。在這方面客戶雖然會有不同的需求，但從本質上講，由于我們的產品是工具類的，整體上客戶個性化要求比較低。就像手機一樣，手機是一個工具，只要滿足手機的基本功能，每個人大體沒有特別的要求。
另外，多年的積淀使我們對客戶需求基本上有了大概的掌握，開發的產品幾乎涵蓋了客戶所有的要求。如果客戶提出特別的需求，多年的積淀也讓我們完全有能力讓其得到滿足。
李桂云：你們對客戶都是怎么收費的？
楊丹：有包年包月、按次收費兩種模式。包年包月模式是按照固定規模的用量，客戶可以不限次數使用。按次收費是為了滿足客戶特殊場合、臨時活動使用平臺及不定期使用平臺的需求。這種包月和按次收費相結合的模式既能滿足客戶的需求，又能大大降低使用成本，受到了廣大客戶的普遍認可。
李桂云：在線教育行業目前出現了一股投融資熱。對于融資，你怎么看？
楊丹：融資有很多原因。有的是出于公司股權結構的變化和調整，有的是為了提升抗打擊能力，以提升公司市場不景氣時抵御風險的能力，也有的是希望借助充裕的資本，把步子邁的更大一點。
